Ser um especialista em imóveis de luxo é um trabalho desafiador e cheio de peculiaridades — mas que pode trazer altos ganhos em comissões. Exatamente por isso, essa é uma tarefa que exige bastante conhecimento e dedicação dos corretores.
Mas calma! Neste post você vai conhecer as principais características desse setor e o que precisa ser feito para fisgar clientes de grande poder aquisitivo.
Quer começar a vender imóveis para o público de alto padrão mas não sabe por onde começar? Então, siga com a leitura e entenda o assunto!
Por que se especializar em imóveis de luxo?
Sem dúvidas, motivos não faltam para o corretor se especializar em imóveis de luxo. Entre eles, podemos destacar:
- os imóveis são mais caros — proporcionalmente, a comissão é mais alta;
- os clientes são selecionados — e gostam de fazer indicações para amigos do mesmo nível social e econômico;
- a qualidade arquitetônica e construtiva é alta;
- imóvel de luxo é uma opção segura de investimento — o que o torna uma boa oportunidade para se oferecer aos clientes;
- a documentação de imóveis de luxo costuma ser qualificada — o que representa agilidade na transferência ou em um possível financiamento imobiliário.
Por último — e talvez o fator mais importante —, devemos ressaltar que esse é um setor que não costuma ser abalado por crises e turbulências no mercado. Isso acontece porque esse tipo de público tem um grande poder aquisitivo e está mais interessado no valor agregado e no estilo de vida. Logo, esse é um nicho que traz muita segurança para o corretor.
O que fazer para ser um bom corretor de imóveis de luxo?
Agora que você já conheceu as vantagens de se trabalhar com imóveis de luxo, a seguir, vamos apresentar alguns cuidados que o corretor precisa ter para alcançar o sucesso nesse setor tão peculiar.
Fique em sintonia com o cliente
Clientes de imóveis de luxo costumam ter uma larga bagagem cultural, falam diversos idiomas, fazem muitas viagens pelo mundo, vestem-se bem, frequentam lugares badalados, entre outras características bem-específicas.
Claro que ficar alinhado ao cotidiano do seu cliente e entender todos esses assuntos exigiria um grande investimento financeiro. Contudo, muito desse conhecimento pode ser adquirido por meio do estudo — que pode sair até de graça, em buscas pela internet.
Assim, procure investir em si mesmo: aprenda novas línguas, conheça outras culturas, frequente museus, teatros e outros pontos culturais e, acima de tudo, capriche na sua apresentação visual (use roupas de bom gosto, acessórios da moda etc).
Se você conseguir alinhar o seu estilo de vida ao do seu cliente, ele se sentirá mais confortável perto de você. Logo, a venda será facilitada.
Faça networking
Construir uma boa rede de contatos (networking) é fundamental para encontrar os clientes que buscam imóveis de luxo e conseguir indicações.
Tenha em mente que esse tipo de comprador não busca por imóveis em caderno de classificados ou sites de vendas populares. Portanto, você precisa frequentar restaurantes badalados, eventos sociais e outros locais estratégicos para ser visto e criar relacionamento com esse público de altíssimo padrão.
Mas saiba que, em um primeiro momento, nem todos que você abordar estarão interessados em comprar imóveis. No entanto, o importante, aqui, é você demonstrar simpatia, ética e cordialidade para estabelecer uma rede de contatos qualificada que poderá gerar muitas oportunidades — por meio das indicações ou necessidades futuras.
Seja objetivo
Agora que você já criou a sua rede de contatos qualificada, é chegada a hora de usar toda a sua sensibilidade para compreender os objetivos e desejos de cada um dos prospects (potenciais clientes) que fazem parte dela e os fatores que influenciam na sua decisão de compra.
Saber o que o seu potencial cliente quer e ser objetivo é imprescindível para o sucesso das negociações. Lembre-se de que esse cliente não tem muito tempo a perder — se tempo é dinheiro para você, saiba que cada segundo desperdiçado representa milhares de reais perdidos para esse público de alto padrão.
Portanto, não faça o seu cliente visitar diversos imóveis. Ao contrário disso, conheça-o profundamente e apresente aquele ideal para as suas necessidades.
Esteja preparado para as excentricidades desse público
No tópico anterior, falamos sobre a importância de conhecer as necessidades do seu público. Contudo, esteja preparado para ouvir os pedidos mais absurdos — mais absurdos mesmo!
Entenda que o seu cliente tem um alto poder aquisitivo e está disposto a bancar por suas excentricidades. Assim, não se assuste se ele quiser a parede da sala cravejada com pedras preciosas africanas, o banheiro com louças estilizadas italianas ou o quarto decorado com tapetes persas — no teto!
Tudo isso faz parte dos gostos pessoais do cliente — e ele tem dinheiro para isso. Portanto, livre-se dos preconceitos e procure entregar a melhor solução para cada vontade dele.
Fuja do trivial
A esse ponto da leitura, você já pode perceber que esse não é um público comum. Logo, o seu trabalho também não pode ser baseado no trivial. Desse modo, procure surpreender o seu cliente e entregar mais do que ele espera.
Um bom caminho para isso é oferecer uma assessoria completa, personalizada e sofisticada. Ou seja, procure entender sobre o mercado de ações, fundos e financiamentos para conversar e dar dicas sobre os melhores investimentos, taxas e tendências inovadoras.
Nesse ponto você deve estar se perguntando o que isso tem a ver com trabalho de corretor de imóveis, não é mesmo? Pois saiba que a compra de um imóvel, na maioria das vezes, é vista como um investimento por esse tipo de público.
Logo, se o cliente sentir que você domina o assunto, ele terá maior confiança quando você apresentar bons retornos em imóveis, empréstimos e taxas mais vantajosas para a compra, tipos de financiamento adequados ou outras demandas financeiras que porventura apareçam.
Como vimos ao longo do texto, conquistar esse nicho tão concorrido no ramo imobiliário não é difícil. Basta seguir essas dicas e ter dedicação ao seu trabalho.
Entendeu o que deve ser feito para se especializar na área de imóveis de luxo? Então, aproveite e entenda por que os corretores de imóveis brasileiros fazem tanto sucesso lá fora!
