O processo de decisão de compra de um imóvel sempre abrange uma série de questões. Afinal, é preciso considerar necessidades, expectativas, facilidades e, claro, o próprio perfil do consumidor.
Por isso, para melhorar o índice de transações bem-sucedidas da imobiliária e transformar as objeções em vendas, é fundamental que o corretor conheça os principais fatores que influenciam diretamente a escolha do cliente. E, dentre esses fatores, estão:
1. Localização
A localização é, sem dúvida, um dos itens de maior peso durante a fase de avaliação. Ou seja, além do imóvel apresentar todas as características desejadas, é preciso que esteja em uma região de conforto para esse cliente — que, em geral, engloba o trabalho e a escola dos filhos, além de centros comerciais, de serviços de saúde, de parques e alternativas de transporte público, como metrô e terminais de ônibus.
As estatísticas relacionadas à criminalidade também têm reflexo nessa escolha, já que alguns locais apresentam índices bastante elevados de assaltos, furtos e sequestros relâmpagos, por exemplo.
2. Preço e condição de pagamento
Outros dois pontos são determinantes na decisão de compra: o preço e a condição de pagamento. Vale lembrar que no Brasil, os imóveis representam um enorme investimento e, normalmente, as prestações comprometem boa parte da renda familiar.
Por isso, as linhas de crédito são indispensáveis para a assinatura do contrato, de modo a evitar o endividamento exagerado e até mesmo a inadimplência.
3. Metragem
A metragem também é levada em consideração e costuma ser analisada em conjunto com a localização, com o preço final e com o número de dormitórios. Atualmente, é possível verificar a tendência de apartamentos pequenos, mas, nesses casos, o espaço pode ser muito bem aproveitado por meio de soluções de engenharia, arquitetura e decoração.
4. Acabamento
O acabamento é mais um aspecto importante para a decisão de compra. As condições gerais — que envolvem pintura, piso, louças, mobiliário e azulejos — são ainda mais relevantes em imóveis usados. Entretanto, quando o empreendimento está na planta, o cuidado deve ser o mesmo para que não haja descontentamentos e conflitos futuros.
5. Vagas de garagem
As vagas de garagem também influenciam o cliente, principalmente quando a família possui dois ou mais veículos. Esse item costuma ser eliminatório em algumas situações.
6. Opções de lazer
As opções de lazer podem ser cruciais para prédios e principalmente para condomínios residenciais. Nesse caso, algumas facilidades são muito bem-vindas, como salão de festas, área para churrasco, piscinas adulto e infantil, brinquedoteca, quadra para prática de esportes e academia.
Assim, o cliente pode ter mais comodidade e qualidade de vida, sem precisar sair de casa. Porém, é preciso mencionar que todas essas vantagens têm um custo mensal que precisa ser somado a prestação do imóvel.
Com base nessas informações, cabe ao corretor conhecer o seu público-alvo e atuar como um consultor, oferecendo as oportunidades que mais se enquadrem às preferências e exigências de cada potencial cliente, agilizando a decisão de compra.
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